09 maio Métricas que importam no B2B cervejeiro
O mercado de cerveja artesanal vive um momento de consolidação no Brasil. Se antes o consumo era movido pela curiosidade e pela moda, hoje há um público cada vez mais fiel e exigente — tanto no varejo quanto no atacado. Nesse cenário, as cervejarias artesanais que vendem para bares, empórios e restaurantes precisam mais do que boas receitas: precisam entender profundamente o comportamento dos seus parceiros comerciais.
É aí que entra o marketing B2B com foco em dados. Saber quais métricas realmente importam é o que diferencia uma marca que vende ocasionalmente de uma que constrói parcerias duradouras e lucrativas. Se você trabalha no marketing de uma cervejaria artesanal, este conteúdo é para você.
Vamos explorar as métricas mais relevantes do funil B2B — da primeira visita ao site até o lifetime value dos seus bares parceiros.
Tráfego qualificado: quem está chegando até você?
Tudo começa com o tráfego. Mais do que números altos, o que realmente importa é a qualidade do tráfego que chega até seu site ou página de captura.
No universo B2B cervejeiro, isso significa atrair donos de bares, compradores de empórios, distribuidores e gestores de restaurante. Métricas como:
- Número de visitantes únicos mensais;
- Origem do tráfego (orgânico, pago, redes sociais, referências);
- Taxa de rejeição;
- Tempo médio na página.
… ajudam a entender se a comunicação está de fato atingindo o público certo.
Dica: vale mais um visitante que baixa seu catálogo do que cem que saem após ler o primeiro parágrafo da home. Por isso, foco em conteúdo segmentado e otimizado para buscas como “comprar chopp artesanal direto da fábrica” ou “fornecedores de cerveja artesanal para bares”.
Leads B2B: o começo do relacionamento comercial
Depois de atrair o visitante certo, o próximo passo é convertê-lo em lead — ou seja, em um contato qualificado.
No caso de uma cervejaria artesanal que vende no B2B, leads podem ser:
- Donos de bares que preencheram um formulário de orçamento
- Compradores que baixaram uma tabela de preços
- Responsáveis por eventos que clicaram no botão de WhatsApp
As métricas mais importantes aqui são:
- Taxa de conversão de visitantes em leads
- Custo por lead (CPL)
- Origem dos leads (para avaliar os canais mais eficientes)
Quanto mais você entende o comportamento dos seus leads, mais consegue personalizar ofertas e melhorar o timing de abordagem comercial.
Engajamento e nutrição: mantendo a conversa viva
Nem todo lead está pronto para comprar na hora. Por isso, é essencial nutrir o relacionamento com conteúdos que agreguem valor.
No B2B cervejeiro, isso pode significar:
- Enviar um e-book sobre como aumentar o ticket médio com cervejas sazonais
- Fazer um vídeo mostrando os diferenciais do seu sistema de chopeira
- Enviar cases de sucesso com outros bares
As métricas que ajudam a medir a eficiência dessa fase são:
- Taxa de abertura de e-mails
- Taxa de cliques em materiais de nutrição
- Número de interações em redes sociais
- Tempo de resposta em atendimentos (via chat ou WhatsApp)
Esses dados mostram o quanto o lead está “esquentando” — ou seja, avançando no funil de vendas.
Taxa de conversão em vendas: quando o lead vira parceiro
Aqui começa uma nova fase: a venda. No marketing B2B cervejeiro, isso costuma acontecer por meio de contato direto, seja por telefone, WhatsApp ou reunião.
Acompanhar a taxa de conversão de lead para cliente é essencial para identificar gargalos no processo comercial.
Outras métricas importantes incluem:
- Tempo médio até o fechamento
- Ticket médio da primeira compra
- Motivos de não fechamento (quando há perda do lead)
Esses dados ajudam a calibrar a abordagem de vendas e até a revisar seu modelo de negócio, caso algo esteja travando os fechamentos.
Retenção: a força da recompra no B2B cervejeiro
Uma vez que o bar virou cliente, o jogo muda: agora o foco é fidelizar. A recompra é o motor da rentabilidade no B2B.
É muito mais barato vender novamente para um bar que já conhece sua cerveja do que conquistar um novo.
Métricas que ajudam aqui:
- Frequência de compra
- Tempo médio entre pedidos
- Valor médio por pedido
- Taxa de cancelamento ou inatividade
Esses indicadores apontam se você está construindo uma base sólida ou apenas fazendo vendas pontuais.
Dica prática: criar programas de fidelidade, descontos por volume ou suporte pós-venda ajuda muito a aumentar o índice de recompra.
Lifetime Value (LTV): o valor real de cada bar parceiro
O Lifetime Value — ou LTV — é uma das métricas mais importantes de todo o marketing B2B. Ele calcula quanto um cliente deixa de receita na sua empresa ao longo de todo o relacionamento.
Por exemplo: se um bar compra, em média, R$ 1.500 por mês durante dois anos, o LTV dele é de R$ 36.000.
Entender esse valor permite:
- Avaliar quanto você pode investir para conquistar novos bares (custo de aquisição)
- Identificar quais tipos de parceiros são mais rentáveis
- Prever receitas futuras com mais precisão
Além disso, você pode cruzar o LTV com outros dados, como região geográfica, tipo de estabelecimento ou canal de atendimento, para segmentar ainda melhor suas ações de marketing.
Custo de aquisição de cliente (CAC): o outro lado da moeda
O CAC mostra quanto sua cervejaria precisa investir para conquistar um novo parceiro comercial.
Ele é calculado somando todos os custos de marketing e vendas (como anúncios, salários, ferramentas, produção de conteúdo) e dividindo pelo número de novos clientes adquiridos no período.
O objetivo é manter o CAC sempre menor que o LTV.
Se o CAC é de R$ 2.000 e o LTV do cliente é de R$ 36.000, você está num bom caminho. Mas se o CAC for maior que o lucro obtido com o cliente, há um problema de sustentabilidade a longo prazo.
Satisfação do cliente: o que seus parceiros realmente pensam?
Nem sempre os números contam tudo. Por isso, acompanhar a satisfação dos bares parceiros é essencial para identificar problemas e oportunidades.
Ferramentas simples como o NPS (Net Promoter Score) podem ajudar a medir o quanto os clientes indicariam sua marca para outros estabelecimentos.
Além disso, vale acompanhar:
- Número de reclamações
- Tempo de resolução de problemas
- Avaliações espontâneas no Google ou redes sociais
Quanto mais positivo o feedback, mais chances você tem de crescer com indicações e construir autoridade no mercado cervejeiro.
Como unir todas essas métricas?
É comum que cada métrica esteja em uma plataforma diferente: Google Analytics, RD Station, Instagram, ERP, planilhas… O ideal é criar um dashboard unificado, que permita acompanhar todas as etapas do funil em tempo real.
Assim, sua equipe de marketing e vendas consegue tomar decisões com base em dados, otimizando campanhas, ajustando preços, aprimorando o relacionamento e, principalmente, vendendo mais e melhor.
Dados, estratégia e resultados para o B2B cervejeiro
Você não precisa navegar por todas essas métricas sozinho. A Part Comunicação é uma agência especializada em marketing digital para negócios B2B — com ampla experiência no setor cervejeiro.
Ajudamos cervejarias artesanais a:
- Atrair bares, empórios e distribuidores com tráfego qualificado
- Criar conteúdos que convertem leads em parceiros de longo prazo
- Automatizar o funil de vendas com inteligência e personalização
- Monitorar métricas como LTV, CAC e taxa de recompra para otimizar resultados
Se você quer transformar números em decisões estratégicas e parcerias sólidas, fale com a Part Comunicação, cuja missão é impulsionar o crescimento sustentável da sua cervejaria no mercado B2B.
Fale com a equipe da Part Comunicação e descubra como dados e criatividade podem levar sua marca ainda mais longe.