13 jun Trade marketing: como se destacar no PDV
Você já deve ter percebido como o mercado de cervejas artesanais se tornou um universo à parte dentro do setor cervejeiro. Marcas surgem com rótulos criativos, sabores experimentais e um apelo cultural fortíssimo. Mas, apesar de toda essa autenticidade, muitas cervejarias ainda enfrentam o mesmo desafio: como se destacar no ponto de venda (PDV), seja em bares, empórios ou supermercados.
É aí que entra o trade marketing, uma estratégia essencial para transformar uma cerveja artesanal especial em uma verdadeira estrela da prateleira. Neste conteúdo, vamos explorar como cervejarias podem usar o trade marketing para negociar melhor com o varejo, conquistar espaço e impulsionar as vendas, tudo isso com foco em ações práticas e voltadas para o topo de funil — ou seja, para quem está começando a entender esse universo.
O que é trade marketing, afinal?
Trade marketing é o conjunto de estratégias voltadas para melhorar a presença e performance dos produtos no ponto de venda, criando um elo entre indústria (no caso, a cervejaria) e o varejo (bares, empórios, supermercados etc).
No caso das cervejas artesanais especiais, o trade marketing precisa ser ainda mais cuidadoso. Isso porque, diferente das grandes marcas mainstream, o consumidor final ainda está em processo de descoberta. Portanto, a primeira impressão no PDV é tudo.
Por que o trade marketing é tão importante para cervejas artesanais?
A concorrência no mercado artesanal está crescendo. São centenas de rótulos disputando o olhar do consumidor. E, sejamos sinceros: no PDV, o cliente geralmente tem poucos segundos para decidir o que vai levar.
É nesse cenário que uma estratégia de trade bem estruturada faz toda a diferença. Veja alguns motivos:
- O PDV é onde a decisão acontece: por mais que você trabalhe bem o branding nas redes sociais, muitas compras ainda são por impulso — e acontecem no ponto de venda;
- Você depende do dono do ponto: a cervejaria não controla a exposição direta do produto. É preciso negociar com distribuidores, gerentes e proprietários para garantir visibilidade;
- A experiência física importa: rótulo, embalagem, geladeira personalizada, material de apoio e até degustações são pontos de contato decisivos para o consumidor.
Conheça o seu canal de venda
Antes de sair produzindo material de PDV, é essencial entender onde sua cerveja está sendo vendida. Os canais podem variar:
- Empórios e lojas especializadas: público mais nichado, aberto a experimentar novidades;
- Supermercados: maior volume, mas com concorrência muito maior e espaço limitado;
- Bares e restaurantes: ponto ideal para ações de degustação, eventos e harmonizações.
Cada canal exige uma abordagem específica de trade marketing. No empório, você pode investir em informações técnicas e um layout mais “gourmet”. No supermercado, precisa de impacto visual e preço competitivo. No bar, o foco pode ser experiência e relacionamento com o garçom ou bartender.
Invista em materiais de PDV criativos e funcionais
Displays, faixas de gôndola, wobblers, adesivos, baldes de gelo personalizados, placas luminosas… tudo isso faz parte do arsenal do trade marketing.
Mas atenção: não adianta apenas colocar um banner bonito. Seu material de PDV precisa:
- Chamar atenção: cores fortes, identidade da marca, frases que conectam com o consumidor;
- Informar: destaque o estilo da cerveja, o teor alcoólico, a harmonização, o diferencial;
- Educar discretamente: o cliente pode não saber o que é uma NE IPA ou uma Saison. Inclua dicas rápidas que orientem a escolha.
Dica de ouro: pense no PDV como uma continuação da sua comunicação digital. Se sua marca é descontraída e urbana nas redes, mantenha essa linguagem na loja.
Relacionamento com o ponto de venda: negociação é tudo
Você pode ter a melhor cerveja artesanal do mundo. Mas, se não conseguir bons acordos com os pontos de venda, sua visibilidade será limitada.
Algumas dicas para melhorar a negociação:
- Leve dados concretos: apresente números de vendas anteriores, performance em outros pontos e até o engajamento nas redes sociais;
- Ofereça contrapartidas: forneça baldes, geladeiras, copos, kits para eventos, brindes… tudo isso ajuda a fechar negócio e fidelizar o PDV;
- Treine o time de venda do ponto: uma ação simples, como ensinar os atendentes a descreverem sua cerveja corretamente, pode multiplicar as vendas;
- Esteja presente: marque visitas periódicas, envie releases com lançamentos e convites para eventos da marca. Mostre que você se importa com a vitrine que eles oferecem.
Experiências sensoriais: o toque que encanta
Uma grande vantagem da cerveja artesanal é a experiência sensorial. Use isso a seu favor!
- Degustações guiadas: promova momentos onde os consumidores possam provar a cerveja, com explicações rápidas e leves;
- Eventos no ponto de venda: harmonizações com petiscos, collabs com bandas locais, noites temáticas… tudo isso atrai público e cria vínculo com a marca;
- Campanhas sazonais: Natal, Dia dos Pais, Oktoberfest, Copa do Mundo… aproveite essas datas para destacar seu produto com campanhas temáticas.
Cuide da logística e do abastecimento
Parece básico, mas não adianta nada fazer um trabalho incrível de trade marketing se a gôndola ficar vazia.
Acompanhe de perto:
- Reposição dos produtos
- Controle de validade
- Rotatividade dos rótulos
- Condições de armazenamento (principalmente temperatura!)
Nada prejudica mais uma marca artesanal do que uma cerveja fora da validade ou servida quente. No PDV, a experiência do consumidor está nas mãos do ponto de venda — e você precisa garantir que ela seja impecável.
Monitore os resultados
Por fim, trade marketing não é só execução: é também análise.
- Como estão as vendas por PDV?
- Qual material promocional teve mais impacto?
- O que gerou mais engajamento e retorno?
Colete feedback dos gerentes de loja, dos atendentes e dos próprios clientes. Use QR codes nos materiais para rastrear interações e até mesmo gerar leads para sua base.
Como sua cervejaria pode se destacar no PDV
✔ Conheça os canais de venda e personalize a abordagem
✔ Crie materiais de PDV criativos, informativos e com a cara da sua marca
✔ Negocie bem com os pontos de venda, oferecendo contrapartidas e suporte
✔ Promova experiências sensoriais inesquecíveis
✔ Cuide da logística para manter a qualidade
✔ Meça os resultados e otimize constantemente
E aí, sua cervejaria está pronta para ganhar espaço no PDV?
O trade marketing pode ser o grande diferencial entre um rótulo que passa despercebido e uma marca que conquista fãs fiéis. Para isso, é preciso unir estratégia, criatividade e relacionamento com os pontos de venda.
Se você sente que sua cervejaria tem potencial, mas ainda não está se destacando como deveria nos canais de venda, conte com a Part Comunicação.
A Part é uma agência especializada em marketing estratégico para cervejarias artesanais que combina conhecimento do mercado cervejeiro com soluções de trade, branding e digital para levar sua marca a outro patamar — tanto no PDV quanto nas redes.
Vamos conversar? A Part Comunicação está pronta para brindar o seu sucesso com criatividade e estratégia!